L’objectif : quand une personne de l’un de vos comptes cibles arrive sur votre site, elle voit un contenu pensé pour elle — l’étude de cas de son secteur, les tarifs de son niveau de compte, une bannière qui salue son entreprise — et votre équipe sait qu’elle est venue. Voici vos options à chaque étape, de l’identification de l’entreprise à la mesure du résultat.
1. Identifier l’entreprise derrière la visite
Choisissez une option (ou combinez-les) :
| Méthode | Fonctionnement | Mise en place |
|---|---|---|
| Intégrations reverse-IP | Albacross, Clearbit, ZoomInfo, 6sense, Leadfeeder ou leadREBEL associent l’IP du visiteur à une entreprise et écrivent des données firmographiques (entreprise, domaine, secteur, taille, chiffre d’affaires, pays) dans le profil du visiteur — sans connexion ni formulaire. | Connectez l’intégration dans Paramètres → Intégrations + mappage des champs en un clic. Par ex. Albacross, Clearbit, ZoomInfo, 6sense. |
| Utilisateurs connus de votre CRM | Importez votre liste de contacts / de comptes cibles ; les visiteurs sont reconnus lorsqu’ils s’identifient (connexion, formulaire, clic dans un e-mail) et portent leurs champs CRM. | Ciblage CRM / listes d’utilisateurs + clés d’identité. Synchronisation HubSpot/Zoho/Segment : voir les intégrations. |
| Données d’intention | 6sense ajoute des scores d’étape d’achat et d’intention en plus de l’identification, pour que vous puissiez cibler différemment les comptes « sur le marché » et les comptes froids. | Intégration 6sense. |
2. Construire l’audience
À l’étape Cibler de la campagne, cliquez sur Ajouter une règle d’audience → Intégrations et choisissez votre fournisseur — les champs mappés (Entreprise, Secteur, Taille de l’entreprise…) apparaissent comme conditions de règle. Faites correspondre une liste de comptes nommés avec est l’un de (liste, fichier) et collez ou importez vos domaines cibles ; ou faites correspondre par données firmographiques (« le secteur est logiciel ET la taille de l’entreprise > 200 »). Combinez avec le comportement — pages vues, nombre de visites — avec AND/OR, ou décrivez le tout à l’Assistant de ciblage IA.
3. Personnaliser ce que ces personnes voient
- Modifier la page pour le segment — éditeur WYSIWYG : changez le titre du hero, les témoignages et les logos d’études de cas selon le secteur ou le niveau du compte.
- Les accueillir — une bannière ou pop-up avec des variables dynamiques : « Bienvenue, {company} — découvrez comment les équipes du secteur {industry} nous utilisent. »
- Les orienter — une redirection vers la page de destination dédiée à ce niveau de compte.
- Variations par audience — une seule action, des valeurs différentes par segment grâce aux ⚡ Variations de chaque réglage.
4. Prévenir votre équipe — et vos outils
- Capturer le lead en contexte — un formulaire de lead affiché uniquement aux comptes cibles, qui alimente Zapier/Slack/HubSpot/Klaviyo via les destinations du formulaire.
- Envoyer des événements — l’action Envoyer un événement aux outils d’analyse signale la correspondance d’audience à GA4, Segment, Tealium ou Klaviyo, pour que le scoring et les séquences réagissent à la visite.
- Suivre en direct — Visites en direct affiche les entreprises identifiées pendant leur navigation.
5. Mesurer
L’étape Performance de la campagne montre qui a correspondu, ce que ces visiteurs ont vu et ce que cela a converti ; faites un test A/B de l’expérience personnalisée contre un groupe témoin pour prouver le gain. Vérifiez les chevauchements d’audience si plusieurs campagnes ABM peuvent correspondre au même visiteur.
Points de vigilance
- La couverture reverse-IP est partielle — les télétravailleurs et les petites entreprises remontent souvent au nom de leur fournisseur d’accès. Personnalisez de manière additive (un meilleur contenu par défaut reste en place pour tous les autres) plutôt que de verrouiller le contenu.
- Mappez les champs avant de cibler — les règles listent les champs que vous avez mappés dans le panneau ; si la liste est vide, activez d’abord la configuration recommandée de l’intégration.
- Excluez votre propre trafic — votre entreprise se reconnaît elle-même ; ajoutez une règle d’exclusion pour que votre équipe ne fausse pas les résultats.