Ein gutes Leadformular leistet zwei Dinge, die die meisten Formulare nicht leisten: Es passt sich an, wer es ausfüllt, und es leitet den Lead direkt in Ihren Vertriebsprozess. Dieses Rezept nutzt Ihre ABM-Daten, um das Formular nach Unternehmen und Branche zu personalisieren, überträgt die Einsendung dann an Ihr CRM und benachrichtigt den Account-Verantwortlichen.
Der Weg im Überblick
- Das Unternehmen aus ABM-Daten erkennen.
- Das Formular mit Varianten an die Branche anpassen.
- Beim Absenden an das CRM weiterleiten und den Vertrieb benachrichtigen.
- Messen und verfeinern.
1. Das Unternehmen erkennen
Verbinden Sie eine ABM-Quelle — Clearbit, ZoomInfo oder Leadfeeder —, damit Personyze Unternehmen und Branche des Besuchers kennt, bevor er tippt. Speichern Sie sie als Profilattribute und füllen Sie das Unternehmensfeld vorab aus. Siehe auch Unternehmen ansprechen (ABM).
2. Das Formular an die Branche anpassen
Nutzen Sie Content-Varianten in der Formularaktion, um das Formular nach dem zu ändern, was Sie wissen — Felder, Dropdown-Optionen und Überschrift wechseln je nach Branche:
- SaaS → ein Dropdown Teamgröße und eine Überschrift zum Skalieren in der App.
- Handel / E-Commerce → ein Dropdown Monatliche Bestellungen und eine auf Conversion ausgerichtete Überschrift.
- Alles andere → Ihre Standardfelder und -texte.
Da Unternehmen und Branche vorausgefüllt sind, muss ein bekannter Besucher oft nur noch bestätigen und absenden.
3. Beim Absenden — weiterleiten und benachrichtigen
Stellen Sie die Aktionen beim Absenden des Formulars so ein:
- Im Besucherprofil speichern — Branche, Unternehmen, Teamgröße, alles Erfasste.
- Webhook an Ihr CRM — senden Sie den Lead per POST über einen Webhook (oder Zapier/Make) an Salesforce/HubSpot, um den Datensatz anzulegen und Ihre Routing-Regeln auszulösen.
- Den Account-Verantwortlichen benachrichtigen — ein zweiter Webhook oder die Option zur Weiterleitung per E-Mail benachrichtigt den richtigen AE (Slack #new-leads oder E-Mail), damit ein gut passender Lead schnell bei einem Menschen landet.
4. Messen
Fügen Sie ein Ziel für das Absenden des Formulars hinzu und vergleichen Sie die Branchenvarianten, um zu sehen, welche Ansprache am besten konvertiert.
Varianten
- VIP für benannte Konten — lassen Sie das Formular für Zielkonten fast ganz weg (alles vorausgefüllt) und beginnen Sie mit „Termin mit Ihrem Account-Team buchen“.
- Progressives Profiling — fragen Sie bei jedem erneuten Besuch ein weiteres qualifizierendes Feld ab statt eines langen Formulars zu Beginn.
- Gestaffeltes Routing — leiten Sie Enterprise-Leads an den Vertrieb und kleinere an einen Self-Service-Ablauf.