Das Ziel: Wenn jemand von einem Ihrer Zielkonten auf Ihre Website kommt, sieht er Inhalte, die für ihn gedacht sind — die Fallstudie seiner Branche, die Preisübersicht für seine Kontostufe, ein Banner, das sein Unternehmen begrüßt —, und Ihr Team weiß, dass er da war. Hier sind Ihre Möglichkeiten in jeder Phase, von der Identifizierung des Unternehmens bis zur Messung des Ergebnisses.
1. Das Unternehmen hinter dem Besuch identifizieren
Wählen Sie eine Möglichkeit (oder kombinieren Sie mehrere):
| Weg | So funktioniert es | Einrichtung |
|---|---|---|
| Reverse-IP-Integrationen | Albacross, Clearbit, ZoomInfo, 6sense, Leadfeeder oder leadREBEL ordnen die IP des Besuchers einem Unternehmen zu und schreiben Firmendaten (Unternehmen, Domain, Branche, Größe, Umsatz, Land) in das Besucherprofil — ohne Login oder Formular. | Die Integration unter Einstellungen → Integrationen verbinden + Felder mit einem Klick zuordnen. Z. B. Albacross, Clearbit, ZoomInfo, 6sense. |
| Bekannte Nutzer aus Ihrem CRM | Importieren Sie Ihre Kontakte bzw. Ihre Liste der Zielkonten; Besucher werden erkannt, sobald sie sich identifizieren (Login, Formular, Klick in einer E-Mail), und bringen ihre CRM-Felder mit. | CRM- / Nutzerlisten-Targeting + Identitätsschlüssel. Synchronisierung mit HubSpot/Zoho/Segment: siehe Integrationen. |
| Intent-Daten | 6sense ergänzt die Identifizierung um Kaufphase und Intent-Scores, sodass Sie Konten, die „im Markt“ sind, anders ansprechen können als kalte. | 6sense-Integration. |
2. Die Zielgruppe bilden
Klicken Sie im Schritt Zielgruppe der Kampagne auf Zielgruppenregel hinzufügen → Integrationen und wählen Sie Ihren Anbieter — die zugeordneten Felder (Unternehmen, Branche, Unternehmensgröße…) erscheinen als Regelbedingungen. Gleichen Sie eine Liste benannter Konten mit ist eines von (Liste, Datei) ab und fügen Sie Ihre Zieldomains ein oder laden Sie sie hoch; oder gleichen Sie nach Firmendaten ab („Branche ist Software UND Unternehmensgröße > 200“). Kombinieren Sie das per UND/ODER mit Verhalten — gesehene Seiten, Anzahl der Besuche —, oder beschreiben Sie das Ganze dem KI-Targeting-Assistenten.
3. Personalisieren, was sie sehen
- Die Seite für das Segment bearbeiten — WYSIWYG-Editor: Hero-Überschrift, Testimonials und Logos von Fallstudien je nach Branche oder Kontostufe austauschen.
- Sie begrüßen — ein Banner oder Popup mit dynamischen Variablen: „Willkommen, {company} — sehen Sie, wie Teams in {industry} uns nutzen.“
- Sie weiterleiten — eine Weiterleitung auf die eigene Landingpage für diese Kontostufe.
- Varianten pro Zielgruppe — eine Aktion, unterschiedliche Werte je Segment über die ⚡ Variations jeder Einstellung.
4. Ihr Team informieren — und Ihren Stack
- Den Lead im Kontext erfassen — ein Lead-Formular, das nur Zielkonten angezeigt wird und über die Ziele des Formulars Zapier/Slack/HubSpot/Klaviyo beliefert.
- Ereignisse senden — die Aktion Send Event to Analytics meldet die Übereinstimmung mit der Zielgruppe an GA4, Segment, Tealium oder Klaviyo, damit Scoring und Sequenzen auf den Besuch reagieren.
- Live verfolgen — Live-Besuche zeigt identifizierte Unternehmen, während sie surfen.
5. Messen
Der Schritt Leistung der Kampagne zeigt, wer gepasst hat, was die Besucher gesehen haben und was das an Conversions gebracht hat; prüfen Sie das personalisierte Erlebnis per A/B-Test gegen eine Kontrollgruppe, um den Zuwachs zu belegen. Prüfen Sie Überschneidungen von Zielgruppen, wenn mehrere ABM-Kampagnen auf denselben Besucher passen könnten.
Worauf Sie achten sollten
- Die Reverse-IP-Abdeckung ist lückenhaft — Mitarbeitende im Homeoffice und kleine Unternehmen werden oft ihrem Internetanbieter zugeordnet. Personalisieren Sie ergänzend (für alle anderen bleibt eine bessere Standardversion), statt Inhalte zu sperren.
- Felder vor dem Targeting zuordnen — Regeln listen die Felder auf, die Sie im Bereich zugeordnet haben; ist die Liste leer, aktivieren Sie zuerst die empfohlene Einrichtung der Integration.
- Schließen Sie Ihren eigenen Traffic aus — Ihr Unternehmen wird sich selbst zugeordnet; fügen Sie eine Ausschlussregel hinzu, damit Ihr Team die Ergebnisse nicht verfälscht.